THE ULTIMATE SALES LETTER (Dan Kennedy) [Copy Classics]

[Comunidade Copy Classics] Tradução e resumo completo de um dos maiores clássicos do Copywriting: "The Ultimate Sales Letter", escrito por Dan Kennedy.

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THE ULTIMATE SALES LETTER (Dan Kennedy) [Copy Classics] por Mind Map: THE ULTIMATE SALES LETTER  (Dan Kennedy) [Copy Classics]

1. 13. INCITE AÇÃO IMEDIATA

1.1. Disponibilidade Limitada

1.2. Bônus

1.3. Deadlines

1.4. Desconto para decisões imediatas

1.5. Penalidade para atrasos

2. 15. VERIFIQUE OS CHECKLISTS

2.1. Faça uma pausa. Verifique se você usou os conceitos apresentados até aqui.

2.2. Checklist de 35 Perguntas

2.2.1. 1. Você respondeu a todas as 10 Perguntas Inteligentes sobre o seu prospect?

2.2.2. 2. Quantas das 10 você foi capaz de usar?

2.2.3. 3. Quais das 10 você conseguiu enfatizar?

2.2.4. 4. Você está escrevendo sobre o que é mais importante para o seu leitor?

2.2.5. 5. Você fez uma lista de todos os atributos do seu produto/oferta?

2.2.6. 6. Você traduziu esses atributos em benefícios?

2.2.7. 7. Você identificou os benefícios ocultos a serem usados?

2.2.8. 8. Você identificou as desvantagens em sua oferta e os pontos fracos em seu produto?

2.2.9. 9. Você desenvolveu uma “copy de admissão de danos” sobre esses pontos fracos?

2.2.10. 10. Você fez uma lista de razões que o leitor tem para não te responder?

2.2.11. 11. Você respondeu a essas razões que ele tem para não te responder?

2.2.12. 12. Você deu a devida atenção ao processo de envio da sua carta e se ela realmente vai chegar ao seu leitor?

2.2.13. 13. Você olhou, comparou e considerou diferentes tipos de envelope?

2.2.14. 14. Você imaginou a sua carta em uma pilha de cartas na mesa do seu leitor, escolhendo quais serão abertas e quais irão direto para a lata de lixo?

2.2.15. 15. Você chegou à melhor versão possível de headline para a sua carta?

2.2.16. 16. Você chegou às melhores subheadlines possíveis para a sua carta?

2.2.17. 17. Você tomou decisões sábias sobre a apresentação do preço da sua oferta?

2.2.18. 18. Você está “vendendo dinheiro com desconto”?

2.2.19. 19. Você conseguiu colocar algum tipo de intimidação no CTA?

2.2.20. 20. Você conseguiu apelar ao ego do seu comprador?

2.2.21. 21. Você construiu uma forte garantia?

2.2.22. 22. Você construiu uma história interessante?

2.2.23. 23. Você usou uma história interessante sobre si mesmo?

2.2.24. 24. Você escreveu no tamanho/medida certa? Sem excessos mas sem cortar partes importantes?

2.2.25. 25. Você usou os dois caminhos de uma boa legibilidade?

2.2.26. 26. Você usou a Repetição Interna?

2.2.27. 27. Você manteve o seu leitor em movimento, construindo um momentum de sim ?

2.2.28. 28. Você manteve uma ideia por parágrafo e fez com que a carta fosse fácil de ser lida?

2.2.29. 29. Você foi interessante e conseguiu dar um toque de entretenimento? A carta é interessante de ser lida?

2.2.30. 30. Você usou os cinco sentidos ao construir suas ideias?

2.2.31. 31. Você escolheu as palavras com cuidado, considerando opções de uma palavra versus outra e construindo frases de alto impacto?

2.2.32. 32. Você fez com que a sua copy fosse pessoal e conversacional (não institucional)?

2.2.33. 33. Você voltou à sua carta e pensou sobre possíveis objeções e questionamentos que ficaram sem resposta? E depois encontrou maneiras de contorná-las e respondê-las?

2.2.34. 34. Você escolheu/usou artifícios para criar urgência e incitar uma ação imediata?

2.2.35. 35. Você escreveu pelo menos um “PS” ao final da carta, com um propósito estratégico?

2.3. 14. "OBSERVAÇÃO" CRIATIVA

2.3.1. Use o "PS:" para estimular a leitura

2.3.1.1. Muitas pessoas pulam direto para o final da carta

2.3.1.2. Resuma a sua oferta/promessas no seu "PS:"

3. 16. REFORÇOS GRÁFICOS

3.1. 17 Reforços Estéticos Essenciais

3.1.1. Simulação de anotações à mão, simulação de carimbos e caixas de texto

3.1.1.1. Ex: CopyDoodle

4. 17. REESCREVA PELA PAIXÃO, EDITE PELA CLAREZA

4.1. Menos lógica pura, mais emoção e excitação

4.1.1. Lógica Emocional = os leitores compram baseados na emoção e justificam a decisão de compra baseados na razão

4.2. Edição Agressiva

4.2.1. Corte tudo o que impede o seu texto de avançar.

4.2.2. Edição para esclarecimento

4.2.2.1. Processo demorado e feito pouco a pouco durante dias.

4.2.2.2. Elimine qualquer parte que possa fazer o seu leitor perder o interesse

5. 18. COMPARE COM BOAS REFERÊNCIAS

5.1. Use boas referências e compare-as com o seu rascunho neste ponto

6. 19. PRÉ-TESTE

6.1. Como testar a sua carta gratuitamente

6.1.1. Leia a carta em voz alta

6.1.2. Leia a carta para pessoas que se assemelham ao seu público-alvo

6.1.3. Peça para uma criança ler a carta para você

7. 20. DÊ VIDA À SUA CARTA

7.1. Finalmente! Você tem o rascunho final em mãos, exatamente como pretende enviá-lo.

8. 21. RELAXAMENTO

8.1. Deixe a carta "descansar" por um período de 3 a 5 dias. Volte a ler o texto final

9. 22. TESTE

9.1. Considere desenvolver versões alternativas para testar elementos específicos em testes A/B

9.1.1. Teste novas headlines, leads, ofertas, garantias, etc.

10. 23. MANEIRAS DE USAR AS CARTAS EM SEUS NEGÓCIOS

10.1. 1. Qualificação de Leads

10.2. 2. Apoio ao Telemarketing

10.3. 3. Tráfego para Estabelecimentos

10.4. 4. Apresentação de novos produtos/serviços

10.5. 5. Vendas Diretas

10.6. 6. Redução de Reembolsos

10.6.1. Cartas com a intenção de evitar o "remorso de compra"

10.6.1.1. Usar uma mensagem positiva de "parabéns e boas-vindas" vendendo novamente a ideia de que a pessoa acabou de tomar a decisão certa.

10.6.1.1.1. UPSELL

10.7. 7. Correspondências pessoais e políticas

11. 24. CARTAS PARA A INTERNET

11.1. 1. Conheça a sua audiência

11.1.1. Entenda para qual estágio de consciência você está escrevendo a sua carta.

11.1.1.1. Inconsciente? Consciente do problema? Consciente da solução?

11.2. 2. Benefícios em evidência

11.2.1. Considere a posição dos benefícios dentro da sua carta.

11.2.2. Leitores virtuais são mais impacientes e facilmente distraídos

11.2.3. Preste atenção especial ao "primeiro plano" da sua carta. O que exatamente o seu leitor vê quando bate o olho em sua carta?

11.2.3.1. Certifique-se de colocar os seus maiores benefícios aqui.

11.3. 3. Design e Layout

11.3.1. Livre-se de todas as distrações em sua página de vendas, links desnecessários e qualquer obstáculo ao CTA.

11.3.2. Escreva em coluna única

11.3.3. Preste atenção na largura da coluna do seu texto

11.3.4. Evite usar cores de maneira exagerada.

11.3.5. Não use letras brancas em fundo preto

11.3.6. Use subheadlines e bullets de maneira frequente. Os mantenha cheios de benefícios

11.4. 4. Atenção especial ao CTA

11.4.1. Faça um CTA condizente exatamente com a ação que você espera do seu leitor.

11.5. 5. Revise, Teste, Repita

11.5.1. Quais são as novas maneiras de atrair mais visitantes para a minha carta de vendas?

11.5.2. Quais novos desejos e necessidades estão atraindo prospects para a minha carta?

12. 3. FALE ABERTAMENTE SOBRE AS FALHAS

12.1. Ao falar abertamente sobre as falhas/fraquezas da sua oferta, você se força a:

12.1.1. Abordar as perguntas e dúvidas frequentes

12.1.2. Quebrar as maiores objeções

12.1.3. Aumenta a sua credibilidade/confiança

12.2. "Avalie honestamente as desvantagens da sua oferta e as encare"

12.2.1. Ex: história do restaurante italiano

13. CONCEITOS INICIAIS

13.1. Agora você tem em mãos um método passo-a-passo simples, porém poderoso, para escrever as suas cartas

13.2. Uma carta de vendas pode ser usada para vender qualquer coisa

13.3. Escrever copy é um ato criativo dentro de um processo mecanizado - aderindo a fórmulas e organizando componentes e partes essenciais dentro de um framework confiável.

14. 1. "ENTRE" NO CONSUMIDOR

14.1. Para persuadir/motivar/vender para alguém, você precisa realmente entender aquela pessoa.

14.2. 10 Perguntas Inteligentes para Diagnóstico e Perfil de Mercado

14.2.1. 1. O que os mantém acordados à noite, mantendo os seus olhos abertos olhando para o teto?

14.2.2. 2. Do que eles têm medo?

14.2.3. 3. Com o que eles estão irritados? Com quem eles estão zangados?

14.2.4. 4. Quais são as suas três principais frustrações diárias?

14.2.5. 5. Quais tendências estão acontecendo ou irão acontencer em seus negócios ou em suas vidas?

14.2.6. 6. O que eles mais desejam de maneira ardente, secretamente?

14.2.7. 7. Existe algum tipo de viés na maneira com que eles tomam decisões? (Exemplo: Engenheiros tendem a ser excepcionalmente analíticos)

14.2.8. 8. Eles possuem uma linguagem própria?

14.2.9. 9. Quem mais está vendendo algo similar aos produtos que eles vendem, e como?

14.2.10. 10. Quem mais está tentando vender algo similar para eles, e como esse esforço falhou?

14.3. "Encene dentro da sua mente"

14.3.1. 1. Como eles começam os seus dias?

14.3.2. 2. O que eles fazem quando chegam ao escritório?

14.3.3. 3. Eles fazem uma pré-seleção de suas correspondências?

14.3.4. 4. Quando eles tiram um tempo para verificar suas caixas de entrada?

14.3.5. 5. Como estará o ambiente quando eles estiverem fazendo isso?

14.3.6. 6. Naquele momento, em quê mais eles estarão pensando?

14.3.7. 7. Com o que eles estarão preocupados? 8. Sobre o que eles reclamam e quais são os seus desejos mais ocultos?

14.4. O que é mais importante para o seu leitor? "Entre na conversa que já está acontecendo em sua mente"

14.4.1. Você deve identificar de maneira precisa, antes de tudo, quais são as prioridades dele. E você deve abordar as prioridades dele, não as suas.

14.4.2. Mantenha o seu foco em seu prospect/consumidor/cliente e em seus desejos; falhar nisso irá minar todos os seus esforços.

14.4.3. answerthepublic.com

14.4.3.1. copywriting

15. 2. "ENTRE" NA OFERTA

15.1. Conheça profundamente o produto/serviço que você está promovendo

15.1.1. Pegue o produto e: use, teste, desmonte, experimente, mostre para outras pessoas

15.1.2. Se for serviço: converse com usuários / usuários de produtos concorrentes

15.2. Construa uma lista dos benefícios do produto/oferta

15.2.1. Liste o maior número possível de atributos e benefícios do produto. Organize essa lista em ordem de relevância

15.2.1.1. Nugget Notes

15.2.2. "As pessoas não compram as coisas pelo que elas são; elas compram as coisas pelo que elas fazem."

15.2.3. Encontre os "Benefícios Ocultos"

15.2.3.1. Não os benefícios óbvios relacionados ao produto, mas os que são importantes para os consumidores

15.2.3.1.1. Ex: história do Encontro de negócios + pista de golfe

16. 4. FAÇA A SUA CARTA SER ENVIADA

17. 5. FAÇA A SUA CARTA DE VENDAS SER VISTA

17.1. "Imagine que a pessoa recebendo a sua carta está bem em frente a uma cesta de lixo"

17.1.1. Monte A / Monte B - Gary Halbert

18. 7. VENÇA O INCONVENIENTE (PREÇO)

18.1. 6. FAÇA A SUA CARTA SER LIDA

18.1.1. AIDA - Fórmula Universal para vender qualquer coisa

18.1.1.1. Sua carta/anúncio/mensagem de vendas sempre serão intrusos

18.1.1.2. "Como posso ser bem-vindo quando eu for um convidado?"

18.1.1.3. Para entrar na conversa, diga algo que seja considerado importante, benéfico e valioso

18.1.2. O tempo de atenção do consumidor de hoje em dia é muito pequeno.

18.1.2.1. Capturar a atenção de maneira relevante e transformá-la em interesse imediatamente

18.1.2.2. "Uma ou duas frases menos interessantes são suficientes para fazer com que você perca o seu leitor."

18.1.3. Dicas para Vendas Diretas

18.1.3.1. Depoimentos de usuários

18.1.3.2. Provas incontestáveis

18.1.4. Dicas para vender Serviços

18.1.4.1. Credibilidade

18.1.4.1.1. Descrições Factuais (tempo em atividade, clientes atendidos, etc.)

18.1.4.2. Confiabilidade

18.1.4.2.1. O que os seus clientes têm a dizer sobre fazer negócio com você

18.1.4.3. Oferta front-end para Qualificação

18.1.4.3.1. Breve Consultoria Grátis

18.1.4.3.2. Produto de Informação

18.1.5. Advertoriais

18.1.5.1. Anúncio "travestido" de conteúdo editorial (artigos)

18.1.5.1.1. Atraem mais interesse e são mais lidos

18.1.6. Marcações (Flags) para Headlines

18.1.6.1. Antes: "Livre-se dos calos em 5 dias ou devolvemos o seu dinheiro"

18.1.6.2. Depois 1: "Garçons e garçonetes que ficam de pé por muitas horas: Livre-se dos calos em 5 dias ou devolvemos o seu dinheiro"

18.1.6.2.1. Marcação de público-alvo "Garçons e garçonetes"

18.1.6.3. Depois 2: "Dores nos pés? Livre-se dos calos em 5 dias ou devolvemos o seu dinheiro"

18.1.6.3.1. Marcação direcionada à dor/problema/desejo

18.2. Estratégias para amenizar o impacto do preço na sua oferta

18.2.1. Venda no Atacado

18.2.1.1. As pessoas associam valor com quantidade

18.2.2. Faça os fragmentos valerem mais que o todo

18.2.2.1. Mostre o valor individual de cada item da sua oferta e mostre como, quando somados, valem muito mais do que o que você está cobrando

18.2.3. Mascare o preço

18.2.3.1. Mostre o preço em parcelas

18.2.3.1.1. $39

18.2.3.1.2. 2x $19,90

18.2.3.1.3. 3x $19,90

18.2.4. 3 Fórmulas para Transcender Questões de Preço

18.2.4.1. #1. PAS | Problema - Agitação - Solução

18.2.4.1.1. As pessoas agem mais para evitar uma dor/perda do que pela ganância de ganhar

18.2.4.1.2. Expor o problema de maneira clara e em termos simples. O objetivo é fazer com que o leitor concorde com você.

18.2.4.1.3. Quando estabelece o Problema, a Agitação ocorre despertando reações emocionais

18.2.4.1.4. Agora, você apresenta a Solução para tudo aquilo

18.2.4.2. #2. Adivinhação

18.2.4.2.1. A nossa fascinação com quem prevê o futuro nunca acaba

18.2.4.2.2. Segredos para conseguir uma atenção ilimitada: ser provocativo e fazer previsões

18.2.4.3. #3. Ganhadores e Perdedores

18.2.4.3.1. História dos 5% ganhadores e 95% perdedores

18.2.4.3.2. Fórmula do The Wall Street Journal

19. 8. MOTIVE A AÇÃO

19.1. #1. Intimidação

19.1.1. "Tomar uma posição" na venda. Se colocar em uma posição superior ao prospect

19.1.1.1. 1. Quantidade Disponível Limitada

19.1.1.2. 2. Todos Irão Comprar

19.1.1.2.1. FOMO

19.1.1.3. 3. Você só comprará se...

19.1.1.3.1. Desafio

19.1.1.4. 4. Você só pode comprar se...

19.1.1.4.1. Qualificação

19.2. #2. Demonstre o ROI

19.2.1. "Venda dinheiro com desconto"

19.3. #3. Apele ao Ego

19.3.1. Associação a algum símbolo de status social, personalidade ou arquétipo

19.4. #4. Forte Garantia

19.4.1. 1. Dinheiro de Volta

19.4.2. 2. Reembolso + Fique com os bônus

19.4.3. 3. Redundância

19.4.4. 4. Teste Grátis

19.4.5. 5. Faça da garantia o foco primário da oferta

19.4.6. 6. Conte uma boa história

20. 9. ESCREVA O PRIMEIRO RASCUNHO

20.1. Use todos os elementos que você juntou até agora e comece a escrever!

20.1.1. Sem edições, sem preocupações com tamanho, gramática e estrutura. Apenas escreva!

21. 10. REESCREVA ESTRATEGICAMENTE

21.1. Não se preocupe com o tamanho. Os seus verdadeiros prospectos estão famintos por informação

21.2. Boas cartas soam da maneira como falamos

21.2.1. Tom conversacional

21.2.2. "Livros de gramática são irrelevantes nas cartas de vendas."

21.2.3. Use pontuações, frases, exclamações, gírias, chavões - puxe, empurre, provoque o leitor. Crie momentum e excitação.

21.3. Repetição Interna

21.3.1. "Diga o que você irá dizer, diga, diga outra vez e depois diga o que você acabou de dizer."

21.4. Sequência de SIMs

21.4.1. Construa um momentum de afirmações e acordos entre você e o leitor.

21.4.2. Faça com que os leitores desenvolvam o hábito de concordar com você.

21.4.3. Incorpore essa ideia começando ou terminando cada parágrafo com uma pergunta

21.5. Provoque ao final de cada página

21.5.1. Nunca termine uma página com uma frase completa.

22. 11. REESCREVA PELO ESTILO

22.1. Melhore a legibilidade da sua carta

22.1.1. Atraente aos olhos

22.1.2. Linguagem comum

22.1.3. Frases e parágrafos curtos e impactantes

22.2. Use o primeiro parágrafo como extensão da headline

22.3. Entretenha

22.3.1. Não seja chato, não seja extremamente sério. Mas também não seja engraçadinho. Evite humor.

22.4. Apele aos Sentidos

22.4.1. Descrições e imagens mentais que estimulem os 5 sentidos

22.4.2. Faça o leitor visualizar imagens, sentir emoções e experiências

22.5. Reflita o seu próprio estilo

23. 12. RESPONDA A QUESTÕES E OBJEÇÕES

23.1. Questões não respondidas e dúvidas não resolvidas sabotam a sua carta de vendas.

23.2. Não superestime a inteligência e não subestime o ceticismo do seu leitor

24. COMECE POR AQUI!

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