THE ULTIMATE SALES LETTER (Dan Kennedy) [Copy Classics]

1. 3. FALE ABERTAMENTE SOBRE AS FALHAS

1.1. Ao falar abertamente sobre as falhas/fraquezas da sua oferta, você se força a:

1.1.1. Abordar as perguntas e dúvidas frequentes

1.1.2. Quebrar as maiores objeções

1.1.3. Aumenta a sua credibilidade/confiança

1.2. "Avalie honestamente as desvantagens da sua oferta e as encare"

1.2.1. Ex: história do restaurante italiano

2. CONCEITOS INICIAIS

2.1. Agora você tem em mãos um método passo-a-passo simples, porém poderoso, para escrever as suas cartas

2.2. Uma carta de vendas pode ser usada para vender qualquer coisa

2.3. Escrever copy é um ato criativo dentro de um processo mecanizado - aderindo a fórmulas e organizando componentes e partes essenciais dentro de um framework confiável.

3. 1. "ENTRE" NO CONSUMIDOR

3.1. Para persuadir/motivar/vender para alguém, você precisa realmente entender aquela pessoa.

3.2. 10 Perguntas Inteligentes para Diagnóstico e Perfil de Mercado

3.2.1. 1. O que os mantém acordados à noite, mantendo os seus olhos abertos olhando para o teto?

3.2.2. 2. Do que eles têm medo?

3.2.3. 3. Com o que eles estão irritados? Com quem eles estão zangados?

3.2.4. 4. Quais são as suas três principais frustrações diárias?

3.2.5. 5. Quais tendências estão acontecendo ou irão acontencer em seus negócios ou em suas vidas?

3.2.6. 6. O que eles mais desejam de maneira ardente, secretamente?

3.2.7. 7. Existe algum tipo de viés na maneira com que eles tomam decisões? (Exemplo: Engenheiros tendem a ser excepcionalmente analíticos)

3.2.8. 8. Eles possuem uma linguagem própria?

3.2.9. 9. Quem mais está vendendo algo similar aos produtos que eles vendem, e como?

3.2.10. 10. Quem mais está tentando vender algo similar para eles, e como esse esforço falhou?

3.3. "Encene dentro da sua mente"

3.3.1. 1. Como eles começam os seus dias?

3.3.2. 2. O que eles fazem quando chegam ao escritório?

3.3.3. 3. Eles fazem uma pré-seleção de suas correspondências?

3.3.4. 4. Quando eles tiram um tempo para verificar suas caixas de entrada?

3.3.5. 5. Como estará o ambiente quando eles estiverem fazendo isso?

3.3.6. 6. Naquele momento, em quê mais eles estarão pensando?

3.3.7. 7. Com o que eles estarão preocupados? 8. Sobre o que eles reclamam e quais são os seus desejos mais ocultos?

3.4. O que é mais importante para o seu leitor? "Entre na conversa que já está acontecendo em sua mente"

3.4.1. Você deve identificar de maneira precisa, antes de tudo, quais são as prioridades dele. E você deve abordar as prioridades dele, não as suas.

3.4.2. Mantenha o seu foco em seu prospect/consumidor/cliente e em seus desejos; falhar nisso irá minar todos os seus esforços.

3.4.3. answerthepublic.com

3.4.3.1. copywriting

4. 2. "ENTRE" NA OFERTA

4.1. Conheça profundamente o produto/serviço que você está promovendo

4.1.1. Pegue o produto e: use, teste, desmonte, experimente, mostre para outras pessoas

4.1.2. Se for serviço: converse com usuários / usuários de produtos concorrentes

4.2. Construa uma lista dos benefícios do produto/oferta

4.2.1. Liste o maior número possível de atributos e benefícios do produto. Organize essa lista em ordem de relevância

4.2.1.1. Nugget Notes

4.2.2. "As pessoas não compram as coisas pelo que elas são; elas compram as coisas pelo que elas fazem."

4.2.3. Encontre os "Benefícios Ocultos"

4.2.3.1. Não os benefícios óbvios relacionados ao produto, mas os que são importantes para os consumidores

4.2.3.1.1. Ex: história do Encontro de negócios + pista de golfe

5. 4. FAÇA A SUA CARTA SER ENVIADA

6. 5. FAÇA A SUA CARTA DE VENDAS SER VISTA

6.1. "Imagine que a pessoa recebendo a sua carta está bem em frente a uma cesta de lixo"

6.1.1. Monte A / Monte B - Gary Halbert

7. 7. VENÇA O INCONVENIENTE (PREÇO)

7.1. 6. FAÇA A SUA CARTA SER LIDA

7.1.1. AIDA - Fórmula Universal para vender qualquer coisa

7.1.1.1. Sua carta/anúncio/mensagem de vendas sempre serão intrusos

7.1.1.2. "Como posso ser bem-vindo quando eu for um convidado?"

7.1.1.3. Para entrar na conversa, diga algo que seja considerado importante, benéfico e valioso

7.1.2. O tempo de atenção do consumidor de hoje em dia é muito pequeno.

7.1.2.1. Capturar a atenção de maneira relevante e transformá-la em interesse imediatamente

7.1.2.2. "Uma ou duas frases menos interessantes são suficientes para fazer com que você perca o seu leitor."

7.1.3. Dicas para Vendas Diretas

7.1.3.1. Depoimentos de usuários

7.1.3.2. Provas incontestáveis

7.1.4. Dicas para vender Serviços

7.1.4.1. Credibilidade

7.1.4.1.1. Descrições Factuais (tempo em atividade, clientes atendidos, etc.)

7.1.4.2. Confiabilidade

7.1.4.2.1. O que os seus clientes têm a dizer sobre fazer negócio com você

7.1.4.3. Oferta front-end para Qualificação

7.1.4.3.1. Breve Consultoria Grátis

7.1.4.3.2. Produto de Informação

7.1.5. Advertoriais

7.1.5.1. Anúncio "travestido" de conteúdo editorial (artigos)

7.1.5.1.1. Atraem mais interesse e são mais lidos

7.1.6. Marcações (Flags) para Headlines

7.1.6.1. Antes: "Livre-se dos calos em 5 dias ou devolvemos o seu dinheiro"

7.1.6.2. Depois 1: "Garçons e garçonetes que ficam de pé por muitas horas: Livre-se dos calos em 5 dias ou devolvemos o seu dinheiro"

7.1.6.2.1. Marcação de público-alvo "Garçons e garçonetes"

7.1.6.3. Depois 2: "Dores nos pés? Livre-se dos calos em 5 dias ou devolvemos o seu dinheiro"

7.1.6.3.1. Marcação direcionada à dor/problema/desejo

7.2. Estratégias para amenizar o impacto do preço na sua oferta

7.2.1. Venda no Atacado

7.2.1.1. As pessoas associam valor com quantidade

7.2.2. Faça os fragmentos valerem mais que o todo

7.2.2.1. Mostre o valor individual de cada item da sua oferta e mostre como, quando somados, valem muito mais do que o que você está cobrando

7.2.3. Mascare o preço

7.2.3.1. Mostre o preço em parcelas

7.2.3.1.1. $39

7.2.3.1.2. 2x $19,90

7.2.3.1.3. 3x $19,90

7.2.4. 3 Fórmulas para Transcender Questões de Preço

7.2.4.1. #1. PAS | Problema - Agitação - Solução

7.2.4.1.1. As pessoas agem mais para evitar uma dor/perda do que pela ganância de ganhar

7.2.4.1.2. Expor o problema de maneira clara e em termos simples. O objetivo é fazer com que o leitor concorde com você.

7.2.4.1.3. Quando estabelece o Problema, a Agitação ocorre despertando reações emocionais

7.2.4.1.4. Agora, você apresenta a Solução para tudo aquilo

7.2.4.2. #2. Adivinhação

7.2.4.2.1. A nossa fascinação com quem prevê o futuro nunca acaba

7.2.4.2.2. Segredos para conseguir uma atenção ilimitada: ser provocativo e fazer previsões

7.2.4.3. #3. Ganhadores e Perdedores

7.2.4.3.1. História dos 5% ganhadores e 95% perdedores

7.2.4.3.2. Fórmula do The Wall Street Journal

8. 8. MOTIVE A AÇÃO

8.1. #1. Intimidação

8.1.1. "Tomar uma posição" na venda. Se colocar em uma posição superior ao prospect

8.1.1.1. 1. Quantidade Disponível Limitada

8.1.1.2. 2. Todos Irão Comprar

8.1.1.2.1. FOMO

8.1.1.3. 3. Você só comprará se...

8.1.1.3.1. Desafio

8.1.1.4. 4. Você só pode comprar se...

8.1.1.4.1. Qualificação

8.2. #2. Demonstre o ROI

8.2.1. "Venda dinheiro com desconto"

8.3. #3. Apele ao Ego

8.3.1. Associação a algum símbolo de status social, personalidade ou arquétipo

8.4. #4. Forte Garantia

8.4.1. 1. Dinheiro de Volta

8.4.2. 2. Reembolso + Fique com os bônus

8.4.3. 3. Redundância

8.4.4. 4. Teste Grátis

8.4.5. 5. Faça da garantia o foco primário da oferta

8.4.6. 6. Conte uma boa história

9. 9. ESCREVA O PRIMEIRO RASCUNHO

9.1. Use todos os elementos que você juntou até agora e comece a escrever!

9.1.1. Sem edições, sem preocupações com tamanho, gramática e estrutura. Apenas escreva!

10. 10. REESCREVA ESTRATEGICAMENTE

10.1. Não se preocupe com o tamanho. Os seus verdadeiros prospectos estão famintos por informação

10.2. Boas cartas soam da maneira como falamos

10.2.1. Tom conversacional

10.2.2. "Livros de gramática são irrelevantes nas cartas de vendas."

10.2.3. Use pontuações, frases, exclamações, gírias, chavões - puxe, empurre, provoque o leitor. Crie momentum e excitação.

10.3. Repetição Interna

10.3.1. "Diga o que você irá dizer, diga, diga outra vez e depois diga o que você acabou de dizer."

10.4. Sequência de SIMs

10.4.1. Construa um momentum de afirmações e acordos entre você e o leitor.

10.4.2. Faça com que os leitores desenvolvam o hábito de concordar com você.

10.4.3. Incorpore essa ideia começando ou terminando cada parágrafo com uma pergunta

10.5. Provoque ao final de cada página

10.5.1. Nunca termine uma página com uma frase completa.

11. 11. REESCREVA PELO ESTILO

11.1. Melhore a legibilidade da sua carta

11.1.1. Atraente aos olhos

11.1.2. Linguagem comum

11.1.3. Frases e parágrafos curtos e impactantes

11.2. Use o primeiro parágrafo como extensão da headline

11.3. Entretenha

11.3.1. Não seja chato, não seja extremamente sério. Mas também não seja engraçadinho. Evite humor.

11.4. Apele aos Sentidos

11.4.1. Descrições e imagens mentais que estimulem os 5 sentidos

11.4.2. Faça o leitor visualizar imagens, sentir emoções e experiências

11.5. Reflita o seu próprio estilo

12. 12. RESPONDA A QUESTÕES E OBJEÇÕES

12.1. Questões não respondidas e dúvidas não resolvidas sabotam a sua carta de vendas.

12.2. Não superestime a inteligência e não subestime o ceticismo do seu leitor

13. 13. INCITE AÇÃO IMEDIATA

13.1. Disponibilidade Limitada

13.2. Bônus

13.3. Deadlines

13.4. Desconto para decisões imediatas

13.5. Penalidade para atrasos

14. 15. VERIFIQUE OS CHECKLISTS

14.1. Faça uma pausa. Verifique se você usou os conceitos apresentados até aqui.

14.2. Checklist de 35 Perguntas

14.2.1. 1. Você respondeu a todas as 10 Perguntas Inteligentes sobre o seu prospect?

14.2.2. 2. Quantas das 10 você foi capaz de usar?

14.2.3. 3. Quais das 10 você conseguiu enfatizar?

14.2.4. 4. Você está escrevendo sobre o que é mais importante para o seu leitor?

14.2.5. 5. Você fez uma lista de todos os atributos do seu produto/oferta?

14.2.6. 6. Você traduziu esses atributos em benefícios?

14.2.7. 7. Você identificou os benefícios ocultos a serem usados?

14.2.8. 8. Você identificou as desvantagens em sua oferta e os pontos fracos em seu produto?

14.2.9. 9. Você desenvolveu uma “copy de admissão de danos” sobre esses pontos fracos?

14.2.10. 10. Você fez uma lista de razões que o leitor tem para não te responder?

14.2.11. 11. Você respondeu a essas razões que ele tem para não te responder?

14.2.12. 12. Você deu a devida atenção ao processo de envio da sua carta e se ela realmente vai chegar ao seu leitor?

14.2.13. 13. Você olhou, comparou e considerou diferentes tipos de envelope?

14.2.14. 14. Você imaginou a sua carta em uma pilha de cartas na mesa do seu leitor, escolhendo quais serão abertas e quais irão direto para a lata de lixo?

14.2.15. 15. Você chegou à melhor versão possível de headline para a sua carta?

14.2.16. 16. Você chegou às melhores subheadlines possíveis para a sua carta?

14.2.17. 17. Você tomou decisões sábias sobre a apresentação do preço da sua oferta?

14.2.18. 18. Você está “vendendo dinheiro com desconto”?

14.2.19. 19. Você conseguiu colocar algum tipo de intimidação no CTA?

14.2.20. 20. Você conseguiu apelar ao ego do seu comprador?

14.2.21. 21. Você construiu uma forte garantia?

14.2.22. 22. Você construiu uma história interessante?

14.2.23. 23. Você usou uma história interessante sobre si mesmo?

14.2.24. 24. Você escreveu no tamanho/medida certa? Sem excessos mas sem cortar partes importantes?

14.2.25. 25. Você usou os dois caminhos de uma boa legibilidade?

14.2.26. 26. Você usou a Repetição Interna?

14.2.27. 27. Você manteve o seu leitor em movimento, construindo um momentum de sim ?

14.2.28. 28. Você manteve uma ideia por parágrafo e fez com que a carta fosse fácil de ser lida?

14.2.29. 29. Você foi interessante e conseguiu dar um toque de entretenimento? A carta é interessante de ser lida?

14.2.30. 30. Você usou os cinco sentidos ao construir suas ideias?

14.2.31. 31. Você escolheu as palavras com cuidado, considerando opções de uma palavra versus outra e construindo frases de alto impacto?

14.2.32. 32. Você fez com que a sua copy fosse pessoal e conversacional (não institucional)?

14.2.33. 33. Você voltou à sua carta e pensou sobre possíveis objeções e questionamentos que ficaram sem resposta? E depois encontrou maneiras de contorná-las e respondê-las?

14.2.34. 34. Você escolheu/usou artifícios para criar urgência e incitar uma ação imediata?

14.2.35. 35. Você escreveu pelo menos um “PS” ao final da carta, com um propósito estratégico?

14.3. 14. "OBSERVAÇÃO" CRIATIVA

14.3.1. Use o "PS:" para estimular a leitura

14.3.1.1. Muitas pessoas pulam direto para o final da carta

14.3.1.2. Resuma a sua oferta/promessas no seu "PS:"

15. 16. REFORÇOS GRÁFICOS

15.1. 17 Reforços Estéticos Essenciais

15.1.1. Simulação de anotações à mão, simulação de carimbos e caixas de texto

15.1.1.1. Ex: CopyDoodle

16. 17. REESCREVA PELA PAIXÃO, EDITE PELA CLAREZA

16.1. Menos lógica pura, mais emoção e excitação

16.1.1. Lógica Emocional = os leitores compram baseados na emoção e justificam a decisão de compra baseados na razão

16.2. Edição Agressiva

16.2.1. Corte tudo o que impede o seu texto de avançar.

16.2.2. Edição para esclarecimento

16.2.2.1. Processo demorado e feito pouco a pouco durante dias.

16.2.2.2. Elimine qualquer parte que possa fazer o seu leitor perder o interesse

17. 18. COMPARE COM BOAS REFERÊNCIAS

17.1. Use boas referências e compare-as com o seu rascunho neste ponto

18. 19. PRÉ-TESTE

18.1. Como testar a sua carta gratuitamente

18.1.1. Leia a carta em voz alta

18.1.2. Leia a carta para pessoas que se assemelham ao seu público-alvo

18.1.3. Peça para uma criança ler a carta para você

19. 20. DÊ VIDA À SUA CARTA

19.1. Finalmente! Você tem o rascunho final em mãos, exatamente como pretende enviá-lo.

20. 21. RELAXAMENTO

20.1. Deixe a carta "descansar" por um período de 3 a 5 dias. Volte a ler o texto final

21. 22. TESTE

21.1. Considere desenvolver versões alternativas para testar elementos específicos em testes A/B

21.1.1. Teste novas headlines, leads, ofertas, garantias, etc.

22. 23. MANEIRAS DE USAR AS CARTAS EM SEUS NEGÓCIOS

22.1. 1. Qualificação de Leads

22.2. 2. Apoio ao Telemarketing

22.3. 3. Tráfego para Estabelecimentos

22.4. 4. Apresentação de novos produtos/serviços

22.5. 5. Vendas Diretas

22.6. 6. Redução de Reembolsos

22.6.1. Cartas com a intenção de evitar o "remorso de compra"

22.6.1.1. Usar uma mensagem positiva de "parabéns e boas-vindas" vendendo novamente a ideia de que a pessoa acabou de tomar a decisão certa.

22.6.1.1.1. UPSELL

22.7. 7. Correspondências pessoais e políticas

23. 24. CARTAS PARA A INTERNET

23.1. 1. Conheça a sua audiência

23.1.1. Entenda para qual estágio de consciência você está escrevendo a sua carta.

23.1.1.1. Inconsciente? Consciente do problema? Consciente da solução?

23.2. 2. Benefícios em evidência

23.2.1. Considere a posição dos benefícios dentro da sua carta.

23.2.2. Leitores virtuais são mais impacientes e facilmente distraídos

23.2.3. Preste atenção especial ao "primeiro plano" da sua carta. O que exatamente o seu leitor vê quando bate o olho em sua carta?

23.2.3.1. Certifique-se de colocar os seus maiores benefícios aqui.

23.3. 3. Design e Layout

23.3.1. Livre-se de todas as distrações em sua página de vendas, links desnecessários e qualquer obstáculo ao CTA.

23.3.2. Escreva em coluna única

23.3.3. Preste atenção na largura da coluna do seu texto

23.3.4. Evite usar cores de maneira exagerada.

23.3.5. Não use letras brancas em fundo preto

23.3.6. Use subheadlines e bullets de maneira frequente. Os mantenha cheios de benefícios

23.4. 4. Atenção especial ao CTA

23.4.1. Faça um CTA condizente exatamente com a ação que você espera do seu leitor.

23.5. 5. Revise, Teste, Repita

23.5.1. Quais são as novas maneiras de atrair mais visitantes para a minha carta de vendas?

23.5.2. Quais novos desejos e necessidades estão atraindo prospects para a minha carta?

24. COMECE POR AQUI!

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