1. Naturaleza cambiante de los detallistas
1.1. Los detallistas representan el aspecto más dinámico de un canal de distribución. Nuevos tipos de minoristas ingresan en el mercado en forma constante buscando una nueva posición que atraiga a los consumidores. La razón para este cambio incesante se explica con dos conceptos: “la rueda” y “el ciclo de vida de los detallistas”
1.1.1. La rueda de los detallistas
1.1.2. El concepto rueda de los detallistas describe cómo se integran nuevas formas de establecimientos minoristas al mercado,Según esta teoría, el giro de la rueda se inicia cuando un nuevo formato detallista se introduce en el mercado con unos costes bajos a los que aplica unos estrechos márgenes para conseguir ofrecer unos precios bajos, ya que su objetivo inicial es atraer al mayor número de clientes.
1.1.3. 1) El establecimiento se inicia con: Precios bajos,Márgenes bajos Estatus bajo
1.1.4. 2) Ahora, el establecimiento tiene: Precios más altos,Márgenes más altos,Estatus más alto
1.1.5. 3) En este punto, el establecimiento tiene:Precios aún más altos,Márgenes aún más altos,Estatus aún más alto
1.1.6. 4)Nuevas formas de detallistas se integran al medio con las características del establecimiento del cuadro 1
2. Estrategia de los detallistas
2.1. La Estrategia del Detallista tiene un impacto significativo en la administración de categorías, y debe definirse a través de diversas vertientes, incluyendo el formato, el consumidor objetivo, el ambiente competitivo y la marca propia, n se identifica la manera en la que un establecimiento detallista desarrolla y pone en práctica una estrategia al posicionar la tienda, además de emprender acciones específicas en la mezcla de ventas al detalle.
2.1.1. Posicionamiento de un establecimiento detallista
2.1.1.1. Mezcla detallista
2.1.2. Las estrategias de posicionamiento para los minoristas se basan en la amplitud de la línea de producto y el valor agregado.La estrategia de ventas al menudeo se relaciona con el posicionamiento de la tienda y la mezcla minorista. Note la similitud entre la mezcla minorista y la mezcla de marketing.
2.1.2.1. En el desarrollo de la estrategia detallista, los administradores trabajan con la mezcla detallista, que incluye actividades relacionadas con la administración de la tienda y de las mercancías que se almacenan allí. La mezcla detallista es semejante a la mezcla de marketing porque incluye fijación de precios para la venta al menudeo, ubicación de las tiendas, estrategias de comunicación y mercancías
2.1.2.2. Fijación de precios:
2.1.2.3. el establecimiento debe decidir el margen de utilidad, los descuentos y el momento oportuno para aplicarlos.Los detallistas toman decisiones relativas al margen de utilidad original (markup); pero en el momento de la venta real del producto, terminan con un margen de utilidad (markup) sostenido. El primero de estos márgenes es la diferencia entre el costo del detallista y el precio de venta inicial. Cuando los productos no se venden con la rapidez prevista, su precio disminuye.
2.1.2.4. Mercancías:
2.1.2.5. Un elemento final en la mezcla detallista es la oferta de mercancías. La administración de la anchura y profundidad de la línea de productos requiere compradores minoristas que estén familiarizados con las necesidades del mercado objetivo y con los productos alternos disponibles de los muchos fabricantes que pueden interesarse en tener un producto disponible en la tienda
3. Utilidades que los negocios detallistas brindan a los consumidores
3.1. Las utilidades que proporcionan los negocios detallistas crean valor para los consumidores. Muchos de esos negocios ofrecen en grado variable las utilidades de tiempo, lugar, posesión y forma, si bien es frecuente que sobrepongan una de ellas sobre las otras. Los productores no solo tienen contacto con los consumidores gracias a los detallistas,sino también crean valor para los clientes y tienen un efecto significativo en la economía.
4. Clasificación de los establecimientos detallistas
4.1. Los establecimientos detallistas son un componente del marketing con diversas variantes de importancia para los fabricantes, los consumidores y la economía en general. En virtud del gran número de formas alternas de las ventas al por menor, resulta más fácil entender las diferencias entre las entidades minoristas al considerar que tales establecimientos pueden clasificarse de maneras distintas. En primer lugar, la forma de propiedad distingue a las empresas detallistas, según se trate de personas, sociedades anónimas o sistemas contractuales. En segundo término, el nivel de servicio hace referencia al grado de servicio que se brinda al cliente, lo cual incluye autoservicio y servicios limitados y completos. Por último, el tipo de línea de mercancías es el número de productos distintos que tiene una tienda y el surtido de ellos.
4.1.1. Tipo de línea de mercancías
4.1.1.1. Anchura de la línea de productos
4.1.2. Los establecimientos detallistas también varían en sus líneas de mercancías, respecto de lo cual la distinción clave es la anchura y profundidad de artículos ofrecidos a los clientes . La profundidad de la línea de productos consiste en la variedad de surtido de cada artículo en la tienda, por ejemplo, una zapatería con tenis para correr, zapatos de vestir y calzado para niños.
4.1.2.1. Las tiendas con una línea de productos amplia y profundidad limitada se llaman tiendas de mercancías generales,La anchura de la línea de productos es la diversidad de artículos de una misma categoría con que cuenta el establecimiento, como electrodomésticos y libros.El ancho de una mezcla de productos es el número total de productos (individuales y líneas) que ofrece una empresa.
5. Detallistas fuera de la tienda
5.1. Muchos tipos de establecimientos detallistas analizados en este capítulo, como las cadenas corporativas, tiendas departamentales y tiendas especializadas de líneas limitada o única, son ejemplos de ventas al menudeo en tiendas. Sin embargo, una parte importante de la actividad de venta al por menor actual no se limita a las tiendas.Es otro sistema de venta al detalle, en el que la transmisión del producto o del servicio se consigue sin que el comprador visite un establecimiento comercial.
5.1.1. Máquinas expendedoras
5.1.1.1. Programas y canales televisivos de compras desde el hogar
5.1.1.1.1. Ventas al detalle en línea
5.1.2. Las máquinas expendedoras hacen posible atender a los clientes cuando y donde no pueden hacerlo las tiendas. Los costos de mantenimiento,operación y arrendamiento de su ubicación pueden añadirse al costo de los productos, de modo que los precios de estos en las máquinas expendedoras tienden a ser mayores que en las tiendas.
5.1.2.1. Las compras desde el hogar son posibles cuando los consumidores ven un programa o canal televisivo especial, donde se muestran los productos y son colocados pedidos por vía telefónica o internetEn el pasado, la audiencia de los programas de compras televisivas desde el hogar estaba formada sobre todo por mujeres de entre 40 y 60 años de edad.
5.1.2.1.1. Las ventas al detalle en línea permiten a los consumidores buscar, evaluar, comprar y pedir productos vía internet. En muchos casos, las ventajas para el consumidor con este tipo de ventas al por menor radican en el acceso durante las 24 horas del día, la posibilidad de comparar antes de la adquisición, hacerlo desde la comodidad del hogar y acceder a un mayor surtido.