1. 5. Dolore (Identifica quello che non funziona)
1.1. Importanza della Paura
1.1.1. No Paura = Nessuna Ragione da soddisfare
1.1.1.1. Scen. A= No Paura
1.1.1.2. Scen. B= Estrema Paura
1.1.2. No Paura = No Cambiamento
1.2. Tre Livelli di Paura
1.2.1. Paura tecnica
1.2.2. Paura del Business
1.2.3. Paura Personale
1.3. 6 Sintomi della Paura
1.3.1. Non funziona bene
1.3.2. A freddo funziona meglio
1.3.3. Consumo di tempo
1.3.4. Potenziali errori
1.3.5. Alto costo
1.3.6. Basso Ritorno di reddito
1.4. La Potenza del Dolore
1.4.1. Ottieni l'attenzione del potenziale cliente
1.4.2. Crei relazione con i Potenz. Clienti
1.4.3. Raccogli informazioni di valore
1.4.4. Qualifichi
1.4.5. Scoprire le sfide con il dolore
1.4.5.1. Stato di negazione
1.4.5.2. Paura latente
1.5. TRE modi per scoprire il dolore
1.5.1. Fai domande di Valutazione
1.5.2. fai esempi di dolore
1.5.3. Fai una lista di domande di riferimento
1.6. Mappa L'impatto del dolore
1.6.1. Ingrandisci il dolore
1.6.2. Minimizza il dolore
2. 1. Come Creare Interesse
2.1. Tattiche per creare Interesse
2.1.1. E-Mail
2.1.2. Phone
2.2. Metti insieme PAURA & VALORE
2.2.1. Function / Job Title
2.2.2. E-Mail
2.2.3. Phone
2.3. Lancia Bullets D'argento
2.3.1. 10:00
2.4. Fai Vedere La Paura Nel Futuro...
2.5. Racconta Una storia
3. 2. Come Creare Rapport (Costruisci relazioni forti)
3.1. Tattiche per creare Rapport
3.2. Sii Umile
3.3. Complimentati con I concorrenti
3.4. Squalifica il potenziale cliente
3.4.1. Empolyees
3.4.2. Revenue
3.5. Comprendi Il Pot. Cleinte
3.6. Rispetta Il Tempo del Pot. Cliente
3.7. Focalizzati sugli interessi del Pot. Cliente
3.8. Ascolta Il pOtenz. Cliente
3.8.1. rispetto per ciò che la dicono visualizza li capiamo aumentare il loro rispetto per noi consente loro di fare di più a parlare contatto con gli occhi conferma non verbale conferma verbale reframing VEDERE Le cose da ALTRI Punti di vista prendere appunti
3.9. Spostati avanti sull'interesse del cliente
4. 3. Il Valore che Proponi
4.1. Identifica Il contenuto di Valore che Offri
4.2. La Tua Dichiarazzione di Valore
4.2.1. Come creare Una dichiaraz. di valore forte?
4.2.2. Errori comuni nelle dic. di valore
4.2.2.1. Le buone descr. dell'azienda
4.2.2.2. Nessun Prodotto - Nessuna caratteristica
4.2.2.3. Dimanticando i benefici del business
4.2.3. Valore del foglio di lavoro
4.2.3.1. passo. 1: caratteristiche Outline offerte
4.2.3.2. passo 2: Outline i vantaggi tecnici
4.2.3.3. Steo 3: Delineare i vantaggi di business
4.2.3.4. Passo 4: riassumere i vantaggi benefici
4.2.3.4.1. Figura 15 - pag 19
4.2.4. Modello di Dichiarazione di Valore
4.2.4.1. Dichiaraz. valore Breve
4.2.4.2. Dichiarazione Valore Lunga
4.2.5. Quando Usare la dichiarazione di valore
4.3. What business benefits are you expecting from our solution?
4.4. What is your position in the purchasing process?
4.4.1. for example
4.4.1.1. "I'm the decision maker"
4.4.1.2. "I give recommendations for the decision"
4.4.1.3. "I want to initiate a purchasing process"
5. 6. Preparazione (costruisci una fondazione per il successo)
5.1. RICERCA
5.1.1. La ricerca dell'azienda
5.1.2. La ricerca degli attuali giocatori
5.1.3. La ricerca delle industrie
5.2. COSTRUISCI UNO SCRIPT - IL BLUEPRINT DELLA CHIAMATA A FREDDO
5.2.1. Compartimenti del Blueprint
5.2.1.1. Obiettivo della Chiamata
5.2.1.2. Target
5.2.1.3. Introduzione
5.2.1.4. Dichiarazione di valore
5.2.1.5. Dichiar. di squalific. Morbida
5.2.1.6. Domande per una qualific. morbida
5.2.1.7. Punti di dolore
5.2.1.8. Costruisci punti di interesse
5.2.1.9. Fai cadere il nome
5.2.1.10. Chiusura
5.3. Blueprint Benefits
5.3.1. Chiarezza
5.3.2. Concentrazione
5.3.3. Fiducia
5.3.4. Diminuzione dello stress
5.3.5. Migliora l'impressione
5.4. La Pratica rende perfetti
6. 4. SQUALIFICARE
6.1. COSA VUOI DIRE CON SQUALIFICARE?
6.1.1. "Determining need and requirements"
6.1.2. "Actively evaluating vendors for purchase"
6.1.2.1. competitor 1
6.1.2.2. competitor 2
6.1.2.3. competitor 3
6.1.3. "Not curently evaluating vendors"
6.2. Reazione potenziale N ° 1 in reazione
6.3. Reazione potenziale # 2 La prospettiva confermare la squalifica
6.4. Reazione potenziale # 3 - La prospettiva sfidAe la squalifica
6.5. ROVESCIA IL TAVOLO
6.5.1. 1. Miglioramento del rapporto
6.5.2. 2. Miglioramento della credibilità
6.5.3. 3. Miglioramento della qualità di lead
6.5.4. 4. Miglioramento della quantità dell'affare
6.5.5. 5. Scoprire nuove informazioni
6.5.6. 6. Miglioramento tasso di chiusura
6.6. QUANDO SQUALIFICARE?
6.6.1. Posizionare # 1 - Positivo
6.6.2. Posizione # 2 - Neutro
6.6.3. Posizionare # 3 - Negativo
6.7. Un esempio recitato
6.7.1. Opzione 1 - Non fare nulla:
6.7.2. Opzione # 2 - Diventa più aggressivo
6.7.3. Opzione # 3 - squalificare
6.8. Disqualifica leggera
6.9. Disqualifica Disclaimer
7. 7. Voce (Comunicazione efficace)
7.1. Manda Buone sensazioni
7.1.1. Sensazioni Negative
7.1.2. Sensazioni Positive
7.2. Importanza della tonalità
7.2.1. Migliora la tonalità
7.2.1.1. Non preoccuparti, sii felice
7.2.1.2. Fai vedere la fiducia
7.2.1.3. Comunica con curiosità
7.2.1.4. Suona come lo richiede il momento