1. VENTAS PERSONALES Y MARKETING DIRECTO
1.1. VENTAS PERSONALES
1.1.1. El papel de la fuerza de ventas
1.1.1.1. Brazo interpersonal de la mezcla de promoción
1.1.1.2. Comunicación bidireccional y personal
1.1.1.3. Vinculo fundamental
1.2. ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
1.2.1. Análisis
1.2.2. Planeación
1.2.3. Ejecución
1.2.4. Control
1.2.5. Pasos
1.2.5.1. Diseño de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas
1.2.5.1.1. Fuerza de ventas territorial
1.2.5.1.2. Fuerza de ventas por producto
1.2.5.1.3. Fuerza de ventas por cliente
1.2.5.1.4. Fuerza de ventas complejas
1.2.5.2. Tamaño de la fuerza de ventas
1.2.5.2.1. Varía de pocos a muchos
1.2.6. Reclutamiento y selección de vendedores
1.2.6.1. La selección cuidadosa de vendedores
1.2.6.1.1. aumenta el desempeño general de la FV
1.2.7. Capacitación de vendedores
1.2.7.1. Ventas continuas por medio de seminarios
1.2.7.2. Reuniones de ventas e internet
1.2.7.3. Los vendedores
1.2.7.3.1. necesitan conocer e identificarse
1.2.8. Remuneración de los vendedores
1.2.8.1. Cantidad fija
1.2.8.2. Cantidad variable
1.2.8.3. Gastos
1.2.8.4. Prestaciones
1.2.9. Supervisión de los vendedores
1.2.9.1. La compañía
1.2.9.1.1. dirige
1.2.9.1.2. motiva
1.2.10. Evaluación de vendedores
1.2.10.1. Requiere una buena retroalimentación
1.3. PROCESOS DE LAS VENTAS PERSONALES
1.3.1. Pasos
1.3.1.1. Búsqueda y calificación de prospectos
1.3.1.1.1. Identificación de clientes potenciales
1.3.1.2. Preacercamiento
1.3.1.2.1. Aprender más sobre la empresa
1.3.1.3. Acercamiento
1.3.1.3.1. El vendedor debe saber
1.3.1.4. Presentación y demostración
1.3.1.4.1. Cuenta la historia del producto
1.3.1.4.2. Muestra como el producto resuelve los problemas del cliente
1.3.1.5. Manejo de objeciones
1.3.1.5.1. Utilizar un enfoque positivo
1.3.1.6. Cierre
1.3.1.6.1. Saber reconocer señales de cierre en el comprador
1.3.1.7. Seguimientto
1.3.1.7.1. El vendedor debe ultimar cualquier detalle de entrega
1.4. MARKETING DIRECTO
1.4.1. Conexiones directas con consumidores
1.4.2. Nuevo modelo
1.4.2.1. Canal o medio complementario para comercializar
1.4.3. Beneficios
1.4.3.1. Conveniente
1.4.3.2. Fácil de usar
1.4.3.3. Privado
1.4.4. Bases de datos
1.4.4.1. Conjuntos de datos detallados del cliente
1.4.5. Formas
1.4.5.1. Ventas personales
1.4.5.2. Marketing por teléfono
1.4.5.3. Marketing por correo directo
1.4.5.4. Marketing por catálogo
1.4.5.5. Marketing por televisión
1.4.5.6. Marketing en línea
1.4.6. Política pública y aspectos éticos
1.4.6.1. Irritación injusticia engaño y fraude
1.4.6.1.1. El marketing en exceso suele molestar a los consumidores
1.4.6.2. Invasión de la privacidad
2. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN DE MARKETING INTEGRADA
2.1. Mezcla de comunicaciones de marketing
2.1.1. Publicidad
2.1.2. Promoción de ventas
2.1.3. Relaciones públicas
2.1.4. Ventas personales
2.1.5. Marketing directo
2.2. Comunicación de marketing integrada
2.2.1. El entorno cambiante de las comunicaciones
2.2.1.1. Los mercadólogos se están alejando del marketing masivo
2.2.1.2. Compañías
2.2.1.2.1. desarrollan
2.2.1.3. Las TI
2.2.1.3.1. aceleran el movimiento
2.2.1.3.2. brindan nuevas formas de comunicación
2.2.1.4. Fragmentación de mercados
2.2.1.4.1. Fragmentación de medios
2.2.1.5. Nuevos medios
2.2.1.5.1. Revistas de especialidades
2.2.1.5.2. TV por cable
2.2.1.5.3. Catálogos por internet
2.2.1.5.4. Promociones en la web
2.2.1.5.5. Quioscos en los aeropuertos
2.2.2. La necesidad de comunicación de marketing integrada
2.2.2.1. Herramientas de comunicación
2.2.2.1.1. deberían integrarse de forma cuidadosa
2.3. Perspectiva del proceso de comunicación
2.3.1. Emisor
2.3.1.1. envía el mensaje
2.3.2. Codificación
2.3.2.1. conversión de pensamientos a símbolos
2.3.3. Mensaje
2.3.3.1. conjunto de símbolos
2.3.4. Medios
2.3.4.1. canales de comunicación
2.3.5. Decodificación
2.3.5.1. el receptor da un significado a los símbolos
2.3.6. Receptor
2.3.6.1. recibe el mensaje
2.3.7. Respuesta
2.3.7.1. reacciones del receptor
2.3.8. Retroalimentación
2.3.8.1. la respuesta del receptor
2.3.9. Ruido
2.3.9.1. distorsión no planeada en el mensaje
2.4. Pasos para desarrollar una comunicación eficaz
2.4.1. Identificación del público meta
2.4.1.1. Compradores potenciales
2.4.1.2. Usuarios actuales
2.4.2. Determinación de los objetivos de la comunicación
2.4.2.1. Decidir que respuesta se busca
2.4.2.2. Etapas de preparación
2.4.2.2.1. Conciencia
2.4.2.2.2. Conocimiento
2.4.2.2.3. Agrado
2.4.2.2.4. Preferencia
2.4.2.2.5. Convicción
2.4.2.2.6. Compra
2.4.3. Diseño del mensaje
2.4.3.1. Debe
2.4.3.1.1. Captar la atención
2.4.3.1.2. Mantener el interés
2.4.3.1.3. Provocar el deseo
2.4.3.1.4. Originar una acción
2.4.3.2. Contenido del mensaje
2.4.3.2.1. Un tema que produzca la respuesta deseada
2.4.3.3. Estructura del mensaje
2.4.3.3.1. Decidir si dar o no un a conclusión
2.4.3.3.2. Argumentos firmes al inicio o final
2.4.3.3.3. Argumento
2.4.3.4. Formatos del mensaje
2.4.3.4.1. Encabezado
2.4.3.4.2. Texto
2.4.3.4.3. Imágenes
2.4.3.4.4. Color
2.4.4. Selección de los medios de difusión
2.4.4.1. Canales de comunicación
2.4.4.1.1. Personales
2.4.4.1.2. Impersonales
2.4.5. Selección de la fuente
2.4.5.1. Fuentes con más credibilidad
2.4.5.1.1. Son más persuasivos
2.4.6. Obtención de retroalimentación
2.4.6.1. Investigar el efecto que tiene sobre el público
2.4.6.2. Sugiere cambios
2.4.6.2.1. Programa promocional
2.4.6.2.2. Producto mismo
2.5. Establecimiento del presupuesto total de promoción y la mezcla de promoción
2.5.1. Establecimiento del presupuesto total de promoción
2.5.1.1. Método costeable
2.5.1.1.1. Fijan el presupuesto de promoción
2.5.1.1.2. Ignora los efectos de la promoción sobre ventas
2.5.1.2. Método de objetivo y tarea
2.5.1.2.1. Fija el presupuesto de promoción
2.5.1.3. Método de la paridad competitiva
2.5.1.3.1. Fija el presupuesto de promoción
2.5.1.4. Método del porcentaje de las ventas
2.5.1.4.1. Fija el presupuesto de promoción
2.5.2. Establecimiento de la mezcla de promoción total
2.5.2.1. Naturaleza de cada herramienta
2.5.2.1.1. Publicidad
2.5.2.1.2. Ventas personales
2.5.2.1.3. Promoción de ventas
2.5.2.1.4. Relaciones públicas
2.5.2.1.5. Marketing directo
2.5.3. Estrategias de la mezcla de promoción
2.5.3.1. Estrategia de empuje
2.5.3.1.1. Impulsa
2.5.3.2. Estrategia de atracción
2.5.3.2.1. El productor
2.5.4. Integración de la mezcla de promoción
2.5.4.1. Analizar las tendencias
2.5.4.1.1. Internas
2.5.4.1.2. Externas
2.5.4.2. Auditar los gastos de comunicación
2.5.4.3. Identificar los puntos de contacto
2.5.4.4. Planear las comunicaciones en equipo
2.5.4.5. Crear
2.5.4.5.1. temas
2.5.4.5.2. ambientes
2.5.4.5.3. calidad
2.6. Comunicación de marketing con responsabilidad social
2.6.1. Publicidad y promoción de ventas
2.6.1.1. evitar
2.6.1.1.1. falso
2.6.1.1.2. engañoso
2.6.2. Ventas personales
2.6.2.1. COMPETENCIA JUSTA
3. PUBLICIDAD, PROMOCIÓN DE VENTAS Y RELACIONES PÚBLICAS
3.1. PUBLICIDAD
3.1.1. Establecimientos de los objetivos de publicidad
3.1.1.1. Objetivos de comunicación
3.1.1.1.1. se basan
3.1.1.1.2. Publicidad informativa
3.1.1.1.3. Publicidad persuasiva
3.1.1.1.4. Publicidad de recordatorio
3.1.1.2. Objetivos de ventas
3.1.1.2.1. Público meta especifico
3.1.2. Decisiones de presupuesto
3.1.2.1. Enfoque costeable
3.1.2.2. Porcentaje de ventas
3.1.2.3. Paridad competitiva
3.1.2.4. Objetivo y tarea
3.1.3. Decisiones de mensaje
3.1.3.1. Estrategia de mensaje
3.1.3.1.1. Sobresalir en la multitud
3.1.3.1.2. Identificación de beneficios
3.1.3.1.3. Atractivos específicos
3.1.3.2. Ejecución de mensaje
3.1.3.2.1. Estilos
3.1.4. Decisiones de medios
3.1.4.1. Alcance
3.1.4.1.1. medidad del porcentaje de personas
3.1.4.2. Frecuencia
3.1.4.2.1. cantidad de veces que la persona vio el mensaje
3.1.4.3. Impacto
3.1.4.3.1. valor cualitativo de la exposición
3.1.4.4. Principales tipos de medios
3.1.4.4.1. Periódicos
3.1.4.4.2. Televisión
3.1.4.4.3. Correo directo
3.1.4.4.4. Radio
3.1.4.4.5. Exteriores
3.1.4.4.6. Internet
3.1.4.5. Vehículos específicos de medios
3.1.4.5.1. Depende del alcance de personas
3.1.4.5.2. Costos de producción de anuncios
3.1.4.6. Momento de medios
3.1.4.6.1. Seguir el patrón de temporada
3.1.4.6.2. Oponerse al patrón
3.1.4.6.3. Mantener el mismo que del año pasado
3.1.5. Evaluación de la campaña
3.1.5.1. Impacto de la comunicación
3.1.5.2. Impacto de ventas
3.2. PROMOCIÓN DE VENTAS
3.2.1. Incentivos a corto plazo
3.2.2. Van dirigidas
3.2.2.1. compradores finales
3.2.2.2. detallistas y mayoristas
3.2.2.3. clientes de negocios
3.2.2.4. miembros de la fuerza de ventas
3.2.3. Objetivos
3.2.3.1. Detallistas
3.2.3.1.1. Ofrezcan nuevos artículos
3.2.3.1.2. Inventario más grande
3.2.3.1.3. Lograr que anuncien el producto
3.2.3.1.4. Otorguen mayor espacio de anaquel
3.2.3.2. Ayuda a reforzar la posición del producto
3.2.3.3. Establece relaciones con el cliente
3.2.4. Herramientas
3.2.4.1. Para consumidores
3.2.4.1.1. muestras
3.2.4.1.2. cupones
3.2.4.1.3. reembolsos
3.2.4.1.4. paquetes de precio
3.2.4.1.5. bonificaciones
3.2.4.2. Para negocios
3.2.4.2.1. genera contactos de negocios
3.2.4.2.2. estimula compras
3.2.4.2.3. recompensa a los clientes
3.2.4.2.4. motiva a los vendedores
3.2.4.2.5. a través
3.2.5. Desarrollo
3.2.5.1. Magnitud del incentivo
3.2.5.1.1. más grande genera mayor respuesta
3.2.5.2. Condiciones de participación
3.2.5.2.1. todos o un grupo selecto
3.2.5.3. Duración de la promoción
3.2.5.4. La evaluación de la promoción
3.2.5.5. Las encuestas
3.3. RELACIONES PÚBLICAS
3.3.1. Entablar relaciones con la prensa
3.3.2. Hacer publicidad del producto
3.3.3. Hacer cabildeo
3.3.4. Entablar relaciones con inversionistas
3.3.5. Encargarse de actividades de desarrollo
3.3.6. Impacto
3.3.6.1. tiene un costo menor
3.3.6.2. mayor credibilidad
3.3.7. Herramientas
3.3.7.1. noticias
3.3.7.2. discursos
3.3.7.3. eventos especiales