Treinamento de vendas

1. Descobrir a verdadeira objeção

1.1. Pra lembrar: uma objeção é um interesse com dúvidas!!!!

1.2. Como fazer isso?

1.2.1. O primeiro passo é não acreditar ou tentar quebrar a primeira objeção que a pessoa te oferece. Geralmente, as falsas objeções são relacionadas a tempo e dinheiro, sobre a necessidade de refletir ou “ver com o marido”.

1.2.1.1. Script — pra descobrir se a objeção que a pessoa te deu é ou não verdadeira

1.2.1.1.1. “Fulana, você me disse que está passando por xyz e isso te causa abc. Hoje, o quanto é prioridade pra você melhorar isso e alcançar (desejo)?”

2. Principais objeções verdadeiras

2.1. “Mês que vem eu começo”

2.1.1. Falta de urgência — precisa tocar na dor

2.1.1.1. Fulana, você me disse que está passando por XYZ. Há quanto tempo isso vem acontecendo com você? ——- Faz sentido que enquanto você não buscar uma solução efetiva pra esse problema, ele continuará acontecendo? —— Como você imagina que estará daqui a 3 meses se não decidir solucionar esse problema a partir de hoje?

2.2. “Vou ver e te aviso”

2.2.1. “Claro, fulana. Fique à vontade. Mas me conta: o que exatamente você precisa analisar?” — pergunta pra descobrir a verdadeira objeção

2.3. “Não tenho tempo”

2.3.1. Falta de urgência e falta de prioridade. Mas provável que seja uma objeção falsa escondendo dúvida ou falta de clareza sobre o método

2.4. “Preciso esperar o momento ideal”

2.4.1. Esperando o momento perfeito, falta de urgência, falta de desejo

2.5. “Não consigo arcar com isso agora”

2.5.1. Não tem dinheiro ou está achando caro? É preciso trabalhar a percepção de valor

2.6. “Não tenho dinheiro”

2.6.1. Falta de prioridade? Formas de pagamento?

2.7. Não tem limite no cartão e nem dinheiro a vista — observar se essa é mesmo a objeção verdadeira

2.7.1. Perguntar primeiro da prioridade pra descobrir se é uma objeção verdadeira. Se sim —> Objeção: forma de pagamento. Solução: flexibilizar ou oferecer o sinal.

2.8. “Vou ver com o meu marido”

2.8.1. – Tenho que ver com o marido: Se fosse só a sua decisão, qual seria? Se a resposta for sim, revelar pra ela que vocês já tem 50% do caminho percorrido. [Observar também expressão corporal, tom de voz etc pra ver se a pessoa realmente está falando a verdade ou está enrolando] Se a pessoa realmente precisar ver com o marido/sócio: pass agreement Conseguir sims da pessoa numa sequência lógica e que negar a sua oferta, não faz sentido! Exemplo: fulana, o seu marido sabe que você tá passando pelo problema XYZ que isso em breve vai prejudicar xyz (trazer cenários de futuro ruins como certezas caso o problema persista). Além do seu marido saber, você acha que ele tá feliz em saber que você tá passando por isso? [a pessoa vai dizer que não e você concorda, dizendo que o marido te ama e nunca ficaria feliz com uma situação que está te fazendo mal] Então me conta: se o seu marido sabe que você tá passando por esse problema e ele não tá feliz com o que você tá sentindo, porque ela não toparia uma solução que resolve isso? [Não faz sentido e você fará a pessoa resolver isso]. Quando faz isso, a decisão não vai pro marido pq ela assume que o marido vai concordar. [Isso é o gatilho da congruência e da lógica] Exemplo 2: Então seu marido sabe que você tem esse problema, sabe que tá frustrada com isso. Por que ele não gostaria que você resolvesse? Se a pessoa continuar indecisa, o problema não é o marido: mas sim ela, que ainda não está segura se essa é a melhor decisão a ser tomada. O que você ainda não entendeu? O que não ficou claro pra você? Qual a sua principal preocupação? Aí a pessoa vai falar e dar a objeção verdadeira. E então, explica de novo sobre a dúvida. Exemplo 3: Então seu marido sabe que você tem esse problema, sabe que tá frustrada com isso. Por que ele não gostaria que você resolvesse? + E se seu marido te dissesse não?

2.9. “Não sei se é pra mim”

2.9.1. Dúvida com relação a eficácia do método

2.10. “Tenho medo de não funcionar pra mim de novo”

2.10.1. Falta trazer clareza sobre a diferenciação da metodologia. Reforçar a linguagem de suporte, acompanhamento de perto e sistema antidesistência

3. Passo a passo da quebra de objeção

3.1. 1. Mostrar empatia 2. Isolar e esclarecer a objeção (aqui, a pessoa pode estar apegada ao que vai perder ou ao que tem medo de perder no processo. Exemplo: as vezes não é sobre o investimento, mas sobre o medo de não funcionar. Então não é sobre o dinheiro mas o medo de desperdiçar aquele dinheiro. 3. Perguntas que buscam o SIM. Exemplo: “fulana, faz sentido pra você que adiar essa solução significa ter cada vez mais, todos os dias, mais episódios de exagero e descontrole?” “Há quanto tempo isso vem acontecendo contigo?” “Você acredita que a solução apresentada é realmente o que você precisa?” “Você acredita que conseguirá melhorar xyz sozinha?” “Há quanto tempo você está adiando essa decisão e colocando outras coisas na frente como prioridade?” “Você acredita que enquanto não resolver esse problema, vai continuar se descontrolando com a comida?” “Faz sentido que o descontrole acaba te gerando prejuízos não só físicos e emocionais, mas também financeiros?” “Se sim, esse dinheiro que você quer poupar nesse momento, realmente será poupado ou ele continuará sendo comprometido por algo que vai te causar culpa, arrependimento e ganho de peso depois?” 4. Finalização e direcionamento pra venda: “ja que concordamos com tudo isso, porque você não inicia o seu acompanhamento agora?”