1. ЦА
1.1. Персонажи
1.1.1. Персонаж 1 (основной)
1.1.1.1. Особенности
1.1.1.2. Потребности
1.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.1.4. (Возражения)
1.1.1.5. 10 базовых ключевых запросов
1.1.2. Персонаж 2
1.1.2.1. Особенности
1.1.2.2. Потребности
1.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.2.4. (Возражения)
1.1.2.5. 10 базовых ключевых запросов
1.1.3. Персонаж 3
1.1.3.1. Особенности
1.1.3.2. Потребности
1.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.3.4. (Возражения)
1.1.3.5. 10 базовых ключевых запросов
1.1.4. 30 болей
1.1.5. 30 ценностей
2. Компания
2.1. Продукт
2.1.1. 1. Что вы продаете? Зачем и в какой ситуации это покупают?
2.1.2. 2. Какую проблему в жизни или в бизнесе ваш продукт решает?
2.1.3. 3. Почему клиенты покупают именно ваш продукт?
2.1.4. 4. Расскажите, как устроен продукт? Из каких частей он состоит?
2.1.5. 5. Каков принцип работы продукта?
2.1.6. 6. Распишите по этапам или по логическим элементам вашу услугу.
2.1.7. 7. Сравните товар или услугу с аналогами? Честно укажите преимущества и недостатки. Честно, в чем вы лучше?
2.1.8. 8. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой? (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчеты и т.д.)
2.1.9. 9. Расскажите все, что знаете по каждому из этапов жизненного цикла, а именно:
2.1.9.1. a) Из какого сырья и материалов производится товар?
2.1.9.2. b) Где, кем и как он изготавливается?
2.1.9.3. c) Как выглядит транспортировка товара?
2.1.9.4. d) Как продукт хранится на складе?
2.1.9.5. e) Что можете сказать про выкладку на полках, в торговом зале или на сайте?
2.1.9.6. f) Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть ли на данном этапе цикла какие-то позитивные или негативные моменты?
2.1.9.7. g) Нужно ли утилизировать товар, и, вообще, что можно сказать про стадию после использования?
2.1.9.8. h) Добавить свой критерий.
2.2. Компания в целом
2.2.1. 1. Как называется компания? Почему так?
2.2.2. 2. Дайте несколько формулировок сферы деятельности.
2.2.3. 3. Покажите сайт и все рекламные материалы компании
2.2.4. 4. "Разрежьте" свой бизнес:
2.2.4.1. a) по направлениям товаров и услуг;
2.2.4.2. b) по клиентским категориям;
2.2.4.3. c ) по регионам и странам;
2.2.4.4. d) по каналам продаж;
2.2.4.5. e) добавить свой критерий.
2.2.5. 5. Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес?
2.2.6. 6. Расскажите историю по шагам и вехам развития.
2.2.7. 7. Представьте компанию в цифрах
2.2.7.1. (год/месяц/начало существования):
2.2.7.2. a) Оборот и прибыль;
2.2.7.3. b) Количество товара в ассортименте;
2.2.7.4. c) Количество проданных единиц;
2.2.7.5. d) Количество сотрудников (штатные, подрядные);
2.2.7.6. e) Количество клиентов;
2.2.7.7. f) Количество офисов, франшиз;
2.2.7.8. g) Количество наград;
2.2.7.9. h) Количество посетителей сайта, просмотров блога и т.д.;
2.2.7.10. i) Цифры масштаба (километры проводов, литры выпитого, тонны сырья, миллионы человекочасов, тысячи миль перелетов, сотни эскизов, терабайты исходников);
2.2.7.11. j) Цифры времени (время установки и монтажа, время производства, сроки гарантии, время отклика на заявку, период расчета сметы, время доставки такси или пиццы);
2.2.7.12. k) Добавить свой критерий.
2.3. Сервис и условия
2.3.1. 1. Распишите основные этапы работы с клиентом от первого обращения до получения вами денег и выполнения работ.
2.3.2. 2. Расскажите, как вы сопровождаете клиента после покупки.
2.3.3. 3. Опишите самые удачные акции, которые вы проводили.
2.3.4. 4. Дарите ли вы своим клиентам подарки и в каком случае?
2.3.5. 5. Опишите свою доставку.
2.3.6. 6. Внедрена ли в вашей компании программа лояльности (карты, накопительные скидки, бонусные баллы, подарки и т.д.)?
2.3.7. 7. Расскажите про финансовые условия работы(предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д.).
2.3.8. 8. Как вы собираете обратную связь от клиентов?
2.3.9. 9. Как вы контролируете качество?
2.3.10. 10. Как вы работаете с претензиями и рекламациями?
2.3.11. 11. Сформулируйте 3-5 “непродуктовых” причин, почему объективно выгоднее покупать у вас, а не у конкурентов?
2.3.12. 12. Есть ли в вашем бизнесе понятие “легкого входа” или бесплатного первого шага для клиента?
2.3.13. 13. Добавить свой критерий.
2.4. Клиенты, опыт и портфолио
2.4.1. 1. Какие типы или категории клиентов с вами работают?
2.4.2. 2. Есть ли у вас клиенты-звезды? (люди и организации)
2.4.3. 3. Расскажите про свои самые значимые проекты и достижения:
2.4.3.1. a) Опишите свой самый дорогой проект;
2.4.3.2. b) Опишите свой самый масштабный проект;
2.4.3.3. c) Опишите самый известный проект;
2.4.3.4. d) Опишите самый необычный проект;
2.4.3.5. e) Опишите самый сложный проект.
2.4.4. 4. Сотрудничали ли вы когда-либо с государственными структурами?
2.4.5. 5. Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего?
2.4.6. 6. Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы и возражения?
2.4.7. 7. Какая основная боль и проблема есть у ваших клиентов?
2.4.8. 8. Что именно в вашем предложении “цепляет” клиентов сильнее всего?
2.4.9. 9. Можете ли вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать?
2.4.10. 10. Добавить свой критерий.
2.5. Люди и команда
2.5.1. 1. Кто ключевые люди в компании? (имена, должности)
2.5.2. 2. Дайте краткую справку о каждом? (биография, опыт, знаковые проекты и клиенты)
2.5.3. 3. Как выглядит организационная структура?
2.5.4. 4. Сколько человек работает в каждом отделе?
2.5.5. 5. Как выглядит схема взаимодействия с клиентом? (кто и как работает над клиентом, кто общается с клиентом, кто участвует в проекте и на каких стадиях)
2.5.6. 6. Какие требование вы выдвигаете к работникам (сертификаты, лицензии, профессиональное образование, физическая подготовка, возраст, этические принципы)
2.5.7. 7. Как ваша компания развивает и обучаетсвоих сотрудников?
2.5.8. 8. Добавить свой критерий.
2.6. Внутренняя кухня
2.6.1. 1. Опишите основные этапы производственного процесса:
2.6.2. a) Что делается на каждом этапе?
2.6.3. b) Результат каждого этапа?
2.6.4. c) Сколько человек занято на каждом этапе?
2.6.5. d) Сколько времени длится каждый этап?
2.6.6. 2. В чем преимущество вашей технологии производства перед конкурентами?
2.6.7. 3. Есть ли у вас ручное производство отдельных элементов?
2.6.8. 4. Как вы контролируете качество выпускаемой продукции?
2.6.9. 5. Покажите и расскажите про ваш офис? (магазин, ресторан, шоурум)
2.6.10. 6. На каком оборудовании вы работаете?
2.6.11. 7. Есть ли у вас собственные софты и программы?
2.6.12. 8. Есть ли у вас знаковые поставщики и подрядчики?
2.6.13. 9. Какие традиции и правила существуют в вашей компании?
2.6.14. 10. Есть ли у вас своя служба безопасности?
2.6.15. 11. Есть ли у вас свой брендированныйтранспорт?
2.6.16. 12. Можете ли вы показать брендированнуюсувенирную продукцию?
2.6.17. 13. Есть ли у вас свой внутренний сайт, журнал,бюллетень.
2.6.18. 14. Добавить свой критерий.
2.7. Соц. подтверждение
2.7.1. 1. Сколько клиентов насчитывает ваш бизнес?
2.7.2. 2. Есть ли у вас какие-либо награды и регалии? (премии, рейтинги, грамоты, медали, кубки,благодарственные письма)?
2.7.3. 3. Какие о компании или от компании существуют публикации? (экспертные комментарии,интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи).
2.7.4. 4. Продаются ли книги, написанные ключевыми людьми вашей компании.
2.7.5. 5. Имеет ли компания лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию?
2.7.6. 6. Посещаемость сайта, количество подписчиков в социальных сетях, количество зарегистрированных пользователей.
2.7.7. 7. Количество отзывов на сайте и особенно на сторонних ресурсах
2.7.8. 8. Доля постоянных клиентов и клиентов, пришедших по рекомендации в %
2.7.9. 9. Является ли компания членом ассоциаций, гильдий и других профессиональных гильдий и других профессиональных
2.7.10. 10. Владеет ли компания зарегистрированными патентами и авторскими правами на собственные разработки?
2.7.11. 11. Организует ли ваша компания значимые профессиональные события (выставки,конференции, школы, семинары, роад-шоу,презентации, церемонии).
2.7.12. 12. Добавить свой критерий.
2.8. Детали и мелочи
2.8.1. 1. Используете ли вы уникальные материалы?
2.8.2. 2. Владеете ли вы уникальными технологиями и методиками.
2.8.3. 3. Можете ли вы разобрать продукт или услугу и описать его по элементам?
2.8.4. 4. Раскройте секреты, ноу-хау и нюансы, которые больше никто не использует.
2.8.5. 5. Работают ли с вами уникальные, единственные в своем роде специалисты?
2.8.6. 6. Укажите те детали и мелочи в продукции или услуге, по которым можно судить о безупречном качестве.
2.8.7. 7. Добавить свой критерий.
2.9. Личность руководителя
2.9.1. 2. Откуда родом
2.9.2. 3. Ваш семейный статус
2.9.3. 4. Предки и род (семейное дело?)
2.9.4. 5. Образование (общее и соц. подготовка)
2.9.5. 6. Карьера (опыт в данной сфере и других сферах)?
2.9.6. 7. Кто учитель (известный мастер)?
2.9.7. 8. Какая "Профессиональная школа" (компания-эталон)?
2.9.8. 9. Личные награды и достижения (в том числе и не профессиональные)
2.9.9. 10. Расскажите историю появления компании
2.9.10. 11. Ключевые проекты, которые Вы делали
2.9.11. 12. Хобби и увлечения
2.9.12. 13. Другие бизнесы и проекты
2.9.13. 14. Участвуете ли каким-то образом в социальной и культурной жизни общества?
2.9.14. 15. Занимаетесь благотворительностью?
2.9.15. 16. Имеет ли ученую степень, публикации и занимается ли научно-преподавательской деятельностью.
3. Артефакты
3.1. Какие смыслы доносим до ЦА?
3.1.1. Качество
3.1.2. Сервис
3.1.3. прочие
3.2. Что следует показать на LP
3.3. Структура (последовательность блоков с названиями)
3.3.1. 1 экран
3.3.2. 2 экран
3.3.3. 3 экран
3.3.4. 4 экран
3.3.5. 5 экран
3.3.6. 6 экран
3.3.7. 7 экран
3.3.8. 8 экран